Kurzov o predaji a trénerov predaja nájdete veľmi veľa. Mnohí z nich sú výborní. Prečo sa ale nikde nevyučuje, čo je to obchod, ako obchodovať, či predávať? Prečo neexistujú žiadne učebné osnovy? To môže byť pre človeka záhadou. Existujú Obchodné akadémie, kde vyučujú kadečo, ale nič v súvislosti s obchodom alebo predajom.
Rozhodol som sa, že vám načrtnem moje pozorovania v súvislosti s týmito odbormi. Možno to prispeje k ich správnemu zatriedeniu. Postupne si vašim štúdiom budete môcť overovať použiteľnosť našich zistení. Jediné, čo sa od teórie očakáva pri jej použití v praxi je, že bude fungovať na 100%.
Ja som s predajom začal v roku 1987. Po roku 1990 sa začala objavovať literatúra o tom, ako byť v predaji úspešný, čo robiť a nerobiť. Rôzne náhľady autorov a autorít na to, ako zákazník myslí. Rôzne triky a švindle. Keď ich študujete, dostanete sa k množstvu informácií. Zaujímavých informácií. Autori sa predháňajú v rétorike, sú výborní rečníci, ale… žiadna zmienka o tom: “Čo je to obchod alebo predaj”. Tak zistíte, že tie informácie nie je možné zoradiť. Veľa neusporiadaných informácií, ktorým chýbajú jasné postupy. Vytvorí vám to problém a následne zmätok. Rozptýli vás to. Neviete, ako sa z toho naučiť.
Predával som väčšinou úspešne. Vedel som predať to, čo som potreboval alebo chcel. V roku 1996 som začal s predajom vo firme, ktorá pracovala v oblasti MLM (Multi Level marketing, tiež nazývaný ako Sieťový alebo Viacúrovňový predaj). Predávali sme iba myšlienku, produkt bol z toho neskôr. Trvalo mi 9 mesiacov, kým som urobil prvý predaj. Potom to už išlo veľmi dobre. Vznikol mi nový problém: “Ako úspechu naučiť aj mojich spolupracovníkov?” To som nevedel. Iba pár z nich bolo schopných duplikovať. Pritom som si veľmi želal, aby sa im darilo všetkým.
Trvalo mi ďalších 15 rokov, kým som prišiel na to, že teória o obchode sa dá usporiadať. Obchodu alebo Predaju sa dá naučiť. Predaj je pomoc. Musí byť postavený na čestných základoch. To znamená: “Predaj je činnosť, ktorou predajca pomáha zákazníkovi získať produkt, ktorý mu pomôže v prežití. Zákazník tým, že zaplatí, pomáha v prežití predajcovi” Inak sa nejedná o predaj, ale o podvod. Videl som, že čestný obchodník vždy s peniazmi, ktoré zarobí, hospodári šetrne. “Obchodník”, ktorí podvádza, s peniazmi šafári alebo ich musí skrývať. Vytvára korupciu, vydiera a sem-tam skončí vo väzení. Od chvíle podvodu, to s ním ide z kopca. Tí, čo majú svedomie, v predaji skončia. Tí druhí urobia nešťastných mnoho ďalších ľudí. Zákazník, ktorý kupuje pod cenu, si musí byť vedomý, že nakúpi nekvalitný alebo ukradnutý tovar. Šťastie a podvod nejdú ruka v ruke. Šťastie, pokojný spánok ani pohoda v živote sa kúpiť nedá.
V Škole obchodu sme si vytýčili cieľ, že pomôžeme našim zákazníkom porozumieť základným informáciám a princípom v Obchode a Predaji. Sú to informácie, ktoré vám prinesú želané, štandardné výsledky. Predaj zlepšujú okamžite. Ak máte hodnotný produkt alebo službu, budete v predaji úspešní vždy, keď ich správne použijete. Máme to overené. Preto som si trúfol otvoriť Školu obchodu.
Ak ako obchodník alebo predajca porozumiete základným faktorom výmen, porozumiete aj produkcii a ekonomike. Budete vedieť odhaliť, čo sú vaše slabiny. Pomocou štúdia a tréningu sa budete môcť rýchlo zlepšiť. Nemusíte sa pri predaji trápiť a zlyhávať. A tiež nemusíte od obchodu, či predaja utiecť.
Aby sme mali čo predávať, tak musíme byť schopní dopestovať, dochovať, vyrobiť alebo nakúpiť nejaký hodnotný tovar. Alebo vytvoriť hodnotnú službu. Čiže predaju alebo nákupu, vždy predchádza produkovanie hodnotných produktov alebo ochota slúžiť.
Pozrime sa do histórie, aby sme získali určitú postupnosť a mohli odvodiť podobnosti. Od historikov budeme chcieť trochu prižmúriť oko. Používame tieto informácie len pre naše účely. Preskakujeme skrz tisícročia, snažíme sa spojiť pretrhnutú niť. Pomôže nám to k vedomostiam o produkcii, predaji a obchode, ktoré môžu dnešnému predajcovi chýbať.
Tu to je:
1. Ľudia si ulovili zver a najedli sa. Nazbierali si plody a najedli sa. Jednoduchý život. Niekto by s úsmevom povedal: “Z ruky do úst.” Ulovíš alebo pozbieraš, zješ a máš voľno.
A. Takto žije aj dnes väčšina obyvateľstva tejto planéty. Urobia, čo musia a majú voľno. Existujú zo dňa na deň alebo pracujú od výplaty k výplate.
Poznatok: Človek ku svojmu prežitiu potrebuje stravu (jedlo a vodu). Najspokojnejší je vtedy, ak ju má niekoľkokrát denne.
2. Potom začali prvé príbytky (jaskyňe). Vytváralo to ochranu pred živlami a divokou zverou.
B. Ubytovanie je aj pre dnešného človeka rovnako dôležité. Kvalitné stavby zabezpečujú ochranu pred živlami. Divokej zvery sa už väčšinou nebojíme, viac sa ochraňujeme pred kriminálnikmi. (Kriminálnik – osoba neschopná samostatne produkovať, preto oberá o produkciu a využíva alebo zneužíva tých, čo produkujú alebo sú schopní produkovať.)
Poznatok: Človek ku svojmu prežitiu potrebuje prístrešie, trochu súkromia a pocit bezpečia.
3. Pri lovoch a zberoch si ľudia všimli, že rôzne nástroje im urýchľujú a uľahčujú tak lov, ak aj zber. Tak vznikala výroba nástrojov.
4. Pozdejšie začali spracovávať kože, pre zlepšenie a potreby prežitia. Bolo treba uloviť, stiahnuť z kože, vypracovať ju a upraviť do nejakých tvarov, spojiť dokopy. Pribúdala práca a vymýšľali nové nástroje. Začali mäso spájať s plodmi rastlín a neskôr tepelne upravovať, začalo varenie.
5. Život bol stále jednoduchý. Lov, zber, príprava jedla, tvorenie príbytkov, výroba odevov. Ak sa im darilo, boli sýti, ak nie, hladovali. Preto sa presúvali z miesta na miesto. Hľadali ľahšie prežitie alebo viac možností získať potravu, získať alebo vybudovať príbytky. Tieto zmeny a presuny si postupne vyžadovali aj ochranu tiel, či už formou odevov alebo obuvi. Boli chránení pred vplyvmi podnebia a klimatickými zmenami, vyčíňaním živlov, pri dlhom putovaní na slnku, či v daždi alebo zime za vidinou lepšej budúcnosti. Niektorí boli nechcení, museli odísť, lebo ich vyhnali. Takto postupne sme obsadzovali túto planétu.
C. Aj dnes ľudia hľadajú lepšie miesta. Presúvajú sa sem a tam, kde sa im zdá, že si dokážu ľahko a rýchlo získať prácu a zabezpečiť zázemie pre prežitie. V rôznych podnebiach, prostrediach, oblastiach a pri rôznych príležitostiach si obliekame rôzne typy odevov.
Poznatok: Človek ku svojmu prežitiu potrebuje ošatenie a pocit možnosti slobodného pohybu.
6. Niektorí boli šikovnejší v love, iní v zbere. Ďalší pri výrobe nástrojov alebo v budovaní príbytkov. Potom sa lov rozšíril o chov, zber sa rozšíril o pestovanie, výroba nástrojov a budovanie príbytkov sa zmenilo na remeslá. Objavili sa trhoviská. Miesta (tie sa zmenili na mestá), kde si ľudia produkty navzájom vymieňali.
7. Boli tí, čo sa zlepšovali rýchlejšie a tí, čo sa zlepšovali pomalšie a tí, čo sa nezlepšovali vôbec. Niektorí boli pracovití a prácu vykonávali každý deň, niektorí len vtedy, ak ich prinútil hlad. Tým pracovitým zručnosť a produkcia narastala. Tí šikovnejší boli bohatší (mali zásoby) a prežívali lepšie aj v časoch nepriazne. Tí, čo zásoby nemali, boli na tom v časoch nepriazne, zle. Aby neumreli, boli nútení pracovať pre tých, čo si zásoby vytvorili a oni ich za to živili. A tak vznikli kmene a náčelníci (tí, čo boli na čele). Je jasné, že si vyberali šikovných, silných a zdravých. Bola to otázka prežitia alebo smrti. Zásoby neboli vždy schopné uživiť všetkých. Náčelníci hľadali spôsoby, ako vyprodukovať viac, vznikla deľba práce. Umožňovalo to prežiť viacerým. Čím schopnejší náčelník, tým viac ľudí bolo závislých od jeho rozhodnutí. Pridávali sa k nemu ďalší, čo ho potrebovali. Bol pánom ich života a smrti. Bol pre nich istota, milovali ho. Vedeli veľmi jasne, že bez jeho starostlivosti a bez jeho schopnosti produkovať, bez jeho správnych rozhodnutí, by sami neprežili. Niektorí náčelníci tú vďačnosť neuniesli a správali sa bláznivo. Nebolo ich veľa, ale v dejepise sa deti učia hlavne o tých bláznivých.
8. Ten náčelník tam mal aj svojich neprajníkov. Závideli mu jeho možnosti a výsady. Prácu a zodpovednosť nikdy. Tí neprajníci vždy potichu a nenápadne ťahali za nitky. Zdalo sa, ako keby zlo nikdy nespalo. Popravili alebo vyhnali väčšinou tých, čo vzdorovali alebo prejavovali nespokojnosť a búrili sa. Tých čo to vyprovokovali a čo ťahali za tie nitky, zriedkakedy odhalili. A tak sa celé kmene, mestá, ríše, kultúry a civilizácie zrútili, kúpali sa v krvi, zmietali vo vojne alebo vymreli. Stačilo, aby neodhalili tých, čo ťahali za nitky a ľudia, rodiny, kmene a mestá žili zle. Život bol tvrdý, ťažký, nepríjemný a bolestivý.
Prečo vám to popisujem? Dôvod je jednoduchý. Nie každý človek si uvedomuje, čo sú základné potreby pre prežitie. V podstate sú to tie isté, ako pred desiatkami tisíc rokov.
- Strava
- Ubytovanie, bezpečie a súkromie
- Oblečenie
- Sloboda pohybu
Pokiaľ by ste si mohli byť v živote týmito 4 vecami vždy istí, boli by ste v pohode. Nemali by ste žiadne obavy o prežitie. Mohli by ste pokojne robiť svoju prácu a po práci sa venovať svojim záľubám, koníčkom, oddychovať alebo relaxovať.
Potom sa začal tovar vymieňať (začalo obchodovanie)...
To bude pokračovanie – 2. časť môjho článku Produkcia, predaj a obchod
